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林峰曝旭辉拿地的三个漏斗法则

2019-08-14 17:18:33来源:励志吧0次阅读

【地产中国网 高端访谈】土地市场火了,旭辉因强势虎口夺食,也火了。

在北京南城一场场土地盛宴中,旭辉以黑马姿态,力克群雄,屡次逐鹿,满载而归。上半年,这家有备而来的房企,以鲜见的速度,将数十宗土地揽入怀中,不仅突破了之前的拿地记录,也成就了其在土地市场上的明星范儿。

那么,旭辉因何提速跑马圈地?是否会带来资金压力?其执行董事兼行政总裁林峰揭秘了旭辉拿地的一套 漏斗式 法则。

1、 漏斗 法则

地产中国网:旭辉上半年拿地动作较多,原因是什么?

林峰:首先,这是旭辉战略思路的延伸。由于楼市调整,这两年我们的业务主力一直聚焦于一二线核心城市;在已经进入的城市,我们要成为TOP10的主流开发商。基于这个战略,在三四线城市,我们基本停止了拿地,后续还会进一步贯彻聚焦一二线城市的战略计划。在北京,我们的土地储备量还不够,应有的规模和实力与旭辉现在的品牌匹配度不够,这是在北京土地市场较为进取的原因。

其次,从整体的财务资源分配来看,任何企业都会把优势资源放在利润率较高的领域,旭辉也不例外。目前拿的核心地块,都位于去年利润率排在公司前几位的区域。

地产中国网:最近,在土地市场上,旭辉屡有斩获,那么,您能否透露一下旭辉的拿地技巧?

林峰:第一,旭辉是埋头苦干、非常勤劳的公司。在关注的核心城市,旭辉会对百分之百的土地进行勘探。之后,会做出三轮的评价。第一轮,战略漏斗筛选,符不符合这个城市的发展战略。第二轮,市场漏斗筛选,这个项目有没有基本的利润空间,旭辉希望拿地项目的未来销售利润率在12%之上,自由资金内部的年化收益率在20%之上。第三,精细化的财务测算阶段,包括成本、税收、客户、产品配置、现金流等等,非常详细。战略筛选会干掉一半不合适的地块,市场筛选会再干掉一半,一般能够进入财务测算阶段的地块我们基本都会参拍,一年中我们要参拍的地块大概有二三百宗,能成交的有一二十宗。这是旭辉能够拿地最基础、最内在的原因。

第二,基于对市场周期的判断。从去年开始,我们认为年底年初是销售市场的底部,是拿地的窗口期。因为开发商一定要不均衡拿地,在市场相对低谷的时候大量储备土地,高峰时减少拿地,大量出货,这也是旭辉一直在寻找的节奏。同时,在低谷的时候,略微进取拿地价格仍然是便宜的。

第三,基于旭辉弯道超车的战略布局,我们一直在为2016年500亿的冲刺目标做准备。

第四,基于旭辉合作战略的进一步深化。旭辉是开放的、阳光的、透明的、身段柔软的公司,有内在的坚持,外在也希望合作伙伴与我们进行坦诚的信息交换,对我们产生极大的认可。今年有很多地块都是合作拿地,他们愿意让旭辉操盘,愿意提供很多弹药一起拍地。他们都有一个共同点,对旭辉的操盘能力认可,对旭辉的合作态度、精神认可,对旭辉的财务稳健和透明度认可。

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